לידים לעורכי דין: למה לידים קנויים עולים למשרד יותר משהם נראים

לידים לעורכי דין נמכרים בשתי צורות שונות לגמרי: ליד קנוי, שנמכר לרוב למספר משרדים במקביל בלי שהלקוח יודע זאת, וליד מקמפיין שאתה מריץ בעצמך, שמגיע בלעדי ומכיר אותך עוד לפני השיחה הראשונה. ההבדל הזה קובע את שיעור הסגירה הרבה יותר מכל שינוי במחיר לליד.

זה נראה בבירור אצל לקוח שמחפש עורך דין לגירושין ומקבל, באותו יום, שיחה משלושה משרדים שונים על אותה פנייה שמילא פעם אחת. הוא לא יודע שזה קרה, אבל הוא מרגיש שמישהו מוכר אותו, ובתחום שדורש אמון לפני הכול זו ההתחלה הכי גרועה שיש.

לידים משותפים פוגעים דווקא בתחום הזה יותר מבכל תחום אחר

בעסק שמוכר שירות שגרתי, כמה שיחות על אותה פנייה זה מטרד. במקצוע שמלווה אנשים ברגע רגיש, פרידה, מעצר, תביעה שהוגשה נגדם, זה הרבה יותר גרוע.

הלקוח הפוטנציאלי כבר מגיע חרד. הוא מילא טופס באתר שהבטיח “ייעוץ ראשוני”, וברגע שהטלפון מתחיל לצלצל משלושה מספרים שונים הוא לומד שהוא לא פנה למשרד, הוא נכנס לרשימת תפוצה. עורך הדין שמתקשר רביעי, אחרי שהלקוח כבר “עייף” משלוש שיחות מכירה, לא מקבל הזדמנות הוגנת. הוא נשמע כמו עוד אחד מהתור.

זו הסיבה שבתחום הזה, יותר מבכל תחום אחר, בלעדיות הפנייה שווה יותר ממחיר נמוך לליד. אפשר לקרוא בהרחבה על ההבדל בין ליד קנוי לליד מקמפיין עצמי, אבל אצל עורכי דין הפער הזה לא רק כלכלי, הוא פוגע ברושם הראשוני שהמקצוע כולו נשען עליו.

החבות שלא נמצאת אצלך, אבל היא בשם שלך

יש כאן שכבה שנייה שספציפית לעורכי דין, ורוב הדיון על לידים מדלג עליה.

מאז תיקון מ-2018 מותר לעורך דין לפרסם ברשתות חברתיות, אבל כללי לשכת עורכי הדין (פרסומת) מגבילים בדיוק מה מותר לכתוב. אסור לכנות את עצמך “מומחה” או “מוביל בתחום”, רק “עוסק ב” או “מטפל ב”. אם המודעה מבטיחה ייעוץ ללא עלות ומשלבת המלצת לקוח, נדרשת הסכמה בכתב של אותו לקוח, כולל היכן וכמה זמן ההמלצה תופיע. עורך הדין חייב לשמור עותק מכל מודעה שפרסם שלוש שנים אחרי שהפסיק להריץ אותה.

כשאתה קונה לידים מספק, אתה לא רואה את המודעה שהביאה אותם. אתה לא יודע אם היא קראה לך “המומחה מספר אחת לגירושין” בלי סמכות לכך, ואם היא כן, החשיפה האתית היא שלך, לא של הספק שכתב אותה. זה לא סיכון תיאורטי: תלונה ללשכה נפתחת נגד עורך הדין שהשם שלו מופיע על השירות, לא נגד חברת השיווק שמעולם לא נזכרה בה.

קמפיין שאתה מריץ בעצמך הוא ההפך המדויק. אתה כותב את המודעה, אתה שומר אותה, ואתה יודע בדיוק מה נאמר ללקוח הפוטנציאלי לפני שהוא הרים טלפון.

למה ליד יקר יותר משתלם יותר במקצוע הזה

בהרבה תחומים 100 ש”ח לליד נשמע יקר. אצל עורך דין זה כמעט תמיד זול מדי מכדי לשפוט לפי המספר הבודד.

תיק גירושין פרטי, תביעה אזרחית בהיקף בינוני, או טיפול בעיזבון, נעים בדרך כלל בין כמה אלפי שקלים לעשרות אלפים בשכר טרחה, תלוי בהיקף ובאופן החיוב. גם אם רק אחד מכל עשרה פונים הופך ללקוח משלם, שכר הטרחה מתיק אחד מכסה בקלות עשרות פניות שלא נסגרו.

זה הופך את המשוואה הרגילה על הראש. במקום לשאול “כמה עולה ליד”, השאלה הנכונה היא עלות לליד חלקי שיעור סגירה, כמו בכל תחום, אבל כאן התוצאה כמעט תמיד יוצאת לטובת פרסום עצמי, כי שיעור הסגירה על ליד בלעדי וחם גבוה משמעותית משיעור הסגירה על ליד שכבר עבר בשלוש ידיים אחרות.

איזה תחום עיסוק מתאים לפרסום ב-Meta

לא כל תחום עיסוק מתאים באותה מידה, וההבדל הוא כמה זמן יש ללקוח לחשוב לפני שהוא חייב לפעול.

תביעות אזרחיות, דיני משפחה, נדל”ן וירושות מתאימים היטב: ההחלטה מבשילה לאט, האדם גולל ונחשף למודעה הרבה לפני שהוא צריך לפעול, ויש זמן לבנות אמון לפני הפנייה הראשונה. פלילי דחוף או פינוי בהתראה של יומיים זה סיפור אחר. מי שנעצר עכשיו לא גולל בפייסבוק, הוא מחפש בגוגל באותו רגע, וקמפיין ב-Meta פשוט לא נמצא במקום הנכון כדי לתפוס אותו.

איך זה נראה בקמפיין שרץ בחשבון שלך

ההבדל האמיתי לא רק בבעלות על המודעה, הוא במה שהקמפיין לומד לאורך זמן.

כשאתה מסמן במערכת שליד מסוים חתם על הסכם שכר טרחה, ומחזיר את המידע הזה למטא, האלגוריתם לא לומד “מי ממלא טפסים”, הוא לומד “מי חותם על ייצוג”. זה בדיוק ההבדל בין קמפיין שמביא עוד אנשים סקרנים לבין קמפיין שמביא עוד לקוחות משלמים, ואי אפשר לעשות את זה על ליד שקנית ממקור חיצוני, כי אין לך גישה לחשבון הפרסום שיצר אותו.

לשם כך צריך מקום אחד שמסמן מה קרה לכל פנייה, לא גיליון אחד למשרד וזיכרון של המזכירה. אם עוד אין לך את זה, שווה לקרוא על מה מערכת ניהול לידים צריכה לעשות בפועל לפני שממשיכים הלאה, כי בלי הסימון הזה גם הקמפיין הכי טוב לא יכול ללמוד.

התקציב המעשי להתחלה הוא בערך 1,500 ש”ח בחודש על המודעות עצמן, ונקודת המתיקות היא 3,000 ש”ח ומעלה. במקצוע שבו תיק אחד שווה יותר מהתקציב החודשי כולו, זה סיכון קטן יחסית לבדוק.

מתי קניית לידים בכל זאת עדיפה

יש מצבים שבהם ליד קנוי הוא הבחירה הנכונה, ולא רק פתרון זמני.

• משרד שנפתח עכשיו, בלי מוניטין דיגיטלי קודם. קניית נפח קטן בזמן שהקמפיין העצמי עוד לומד, כדי לא לשבת בלי פניות בחודשיים הראשונים.
• תחום עיסוק צר מאוד. אם קהל היעד קטן מדי (למשל תחום נישתי עם מעט מאוד פניות רלוונטיות בחודש), לאלגוריתם אין מספיק אירועים כדי ללמוד, וקמפיין עצמי יתקשה להתייצב.
• אין כלל קיבולת לטפל בעוד לקוחות החודש. אם התור מלא, בלעדיות הפנייה שווה פחות, וזול יותר לקנות כמות מוגבלת מספק ידוע.
• בודקים אזור שיפוט חדש. לפני שמשקיעים בקמפיין שלם באזור שמעולם לא עבדת בו, כמות קטנה מספק בודקת אם יש שם בכלל ביקוש.

אם אף אחד מהארבעה לא מתאר את המשרד שלך, לידים קנויים כנראה מוכרים לך תחרות על אותו לקוח, לא לקוח חדש.

שאלות נפוצות

כמה עולה ליד לעורך דין בישראל?

בקמפיין עצמי הטווח הכללי נע בין 20 ל-200 ש”ח לפי סוג הפנייה, אבל אצל עורכי דין הקצה העליון של הטווח שכיח יותר, כי הקהל צר וההחלטה משמעותית. המספר הבודד פחות חשוב מעלות לליד חלקי שיעור סגירה, שבמקצוע הזה כמעט תמיד מצדיקה ליד יקר יותר אבל בלעדי.

מותר לעורך דין לפרסם בפייסבוק?

כן. מאז תיקון ב-2018 מותר לעורכי דין לפרסם ברשתות חברתיות, בכפוף לכללי לשכת עורכי הדין (פרסומת): אסור להשתמש בתארים כמו “מומחה”, המלצת לקוח דורשת הסכמה בכתב, ואת עותק המודעה צריך לשמור שלוש שנים מסיום הפרסום.

מה ההבדל בין ליד קנוי לליד מקמפיין עצמי לעורך דין?

בלעדיות ואחריות על התוכן. ליד קנוי נמכר לעיתים קרובות למספר משרדים במקביל, והלקוח כבר קיבל כמה שיחות לפני שהגעת. ליד מקמפיין עצמי הוא בלעדי, ואתה יודע בדיוק מה נכתב במודעה שהביאה אותו, כולל התאמה לכללי האתיקה.

כל תחום עיסוק מתאים לפרסום ב-Meta?

לא באותה מידה. דיני משפחה, תביעות אזרחיות, נדל”ן וירושות מתאימים היטב, כי ההחלטה מבשילה לאט ויש זמן לבנות אמון לפני הפנייה. פלילי דחוף או מקרים עם דדליין של ימים בודדים מתאימים פחות ל-Meta, כי הפונה מחפש באופן אקטיבי בגוגל ולא גולל ברשת החברתית.

כמה זמן עד שקמפיין מביא לקוחות משלמים?

פניות ראשונות מגיעות תוך ימים, אבל האיכות משתפרת עם הזמן. בשבועות הראשונים המערכת לומדת מי מגיב, ורק אחרי שמסמנים מי חתם על הסכם שכר טרחה היא מתחילה לכוון לאנשים שדומים ללקוחות משלמים, לא רק לממלאי טפסים.

---

קשור: לידים לעסק מול קניית לידים · מערכת ניהול לידים · סוכנות פרסום או תוכנה · אופטימיזציה לפי מי שקונה · למי זה מתאים